ビジネスマンの武器・説得力の強弱

　１３回目のブログです。

　連日、夏日のような暑い日が続いています。私自身、頭の回転が鈍い方ですので、
こういう日には、あまり難しいことを考えず、単純で常識的なことを記してみたいと思
います。

　最近“格差社会”がかなりひどくなっており、これはひとり小泉首相の責任であると
の論調がマスメディアを賑わしています。つい昨日までは小泉さん万歳！、が、空気
が変わると、手の平を返したように小泉総理悪玉！と唱え始めました。メディアとは
こんなもんですかね。小泉首相はそれなりによくやっておられるように思いますが。

　論者は次の点をはっきりして、論じてほしいと思います。
　①格差社会というための階層分類をはっきりしてほしい。
　②いま唱えられているのは、経済的格差（貧富の差、貧の極貧移行）だと思うが、
　　　その根拠となるデータを納得できる形で明白に提示してほしい。
　③格差の問題は、経済的格差だけを指摘しているのか。
　④「格差」という言葉の真の意味は何か

　格差を論ずることは、国家社会を論ずることだけでなく、人間をも語らねばならない
ほどの、結構重いテーマではないでしょうか。
　
　かなり以前に、碩学、市村真一先生の経済講演を聴いたことがありますが、先生は、
日本語にも極めて造詣深く、経済学者、エコノミスト、マスメディアが使う「賃金格差」と
いう言葉は間違いで、「賃銀較差」が正しいと厳しく指摘されていました。

　いま、議論されている格差社会は較差であり、それも経済的収入の較差ではないの
でしょうか。絶対的数値、数量で表されるものは「較差」であり、「格差」は品格などの
質的なものを意味するものです。
　質的なものと言えば、人間の品格が代表的なものであり、これはまさしく格差が確実
にあります。上品な人と下品な人、美徳のある人と悪徳の人、賎しい人と貴い人、など
など身近な人を見てもまさしく格差は大有りです。

　較差について考えてみましょう。最弱者に対する最低限の社会保障さえあればよく、
道徳的基盤に立つ、厳格で、公正なルールのもとの資本主義的競争は歓迎すべき
でしょう。現在の問題点は、厳正なルールを犯し、法の抜け穴を潜っても罪にならな
い風潮と、藩屏となるべき国のリーダーに偏った思想が蔓延していることに問題が
あると思います。

  続いて格差について考えてみます。。職業に貴賎はなしとはいいますが、人間の
品性にはあきらかに貴賎が存在します。この貴賎を認識することを差別として排斥
しようとする社会的風潮がありますが、人間が品性、道徳において向上しようとする
ことに異を唱えることは大きな誤りです。
　自分自身が、品性豊かな人間の域にまで登れないからといって、お金持ちではない
けれども品性豊かであるという人を尊敬しないのは、賎しい心根であり、恥ずべきこと
です。

　私たちが索めるべき社会は、心を貴い価値とする、品性豊かな人に溢れた社会で
はないでしょうか。その意味での格差社会は大歓迎です。

　「格差」と「較差」を考えてみました。
　みなさんはどのようにお考えですか。ご意見をいただければ幸いです。

「君はサラリーマンかビジネスマンか」の第１３回目です。
（毎週金曜日・３０～４０回を予定）
ビジネスマンへの道を示せれば幸いです。
必ずお役に立ちます。ご期待ください。

『君はサラリーマンかビジネスマンか』…⑬
［６章］
ビジネスマンの武器

　今や、ビジネスは戦争です。企業間においても、毎日が戦争のような状態を続けて
いるといっても過言ではありません。それも従来のような狭い地域ではなく、世界的、
地球的、グローバルな場での熾烈な競争となってきています。また、単に経済的条件
の競争だけでなく、技術面や政治力などを含んだ総合的な厳しい競争となってきてい
るのではないでしょうか。

　ビジネスが戦争であるとするならば、その意味で、ビジネスマンは武器や兵器を持
たねば戦争に勝つことはできません。

　実際の戦争では、自動小火器、機関銃、大砲、軍艦、戦闘機、さらには、ミサイル
から核兵器まであり、素手で戦うバカはこの世の中にはおりません。
　もちろん世の中には例外があって、文化勲章まで受賞した有名な近代経済学者の
ような、非武装中立論者で、白旗主義者（敵が上陸してくれば、白旗を掲げて歓迎す
る人々）は素手でも戦闘しないと広言しています。これは、歴史に無知な、まことに
お気の毒な精神構造の持ち主であり、いま流行りの言葉でいえばジコチュウ（自己
中心主義者）の最たるものと言ってよいでしょう。

　実戦においては、たとえ武器を有していたといても、この厳しい局面では勝利に難航
するのは必至でしょうから、重ねて強調しますが、少なくとも武器がなければ悲惨な敗
戦となることは間違いありません。

　ビジネス上の武器といってもいろいろあり、できるだけ広範囲に身に付けなければ
なりません。最先端のビジネスツールはもちろんのこと、戦術、戦略を身につけ、場合
によっては理論武装に至るまで幅広く修得すべきです。そうして初めて一人前のビジ
ネス戦士、ビジネス将校と言えるのではないでしょうか。

[６章ー１］
説得力の強弱

　ビジネスは自分一人では成立せず、人と人との接点、交点に存在しますから、自分
自身が持っている情報を確実に相手に伝え、理解、納得してもらうことが大切です。
そして、その交渉の過程がビジネスの神髄であると言えるでしょう。

　ビジネスといっても、一般的な商品売買という商取引だけではなく、技術提携や、
共同開発、情報交換、経理処理、管理体制、システム構築、人事労務政策など幅広
いものがあり、その過程で最も重要なことは「説得力」であると言っても過言ではあり
ません。

　世間ではよく、説得力のある人、説得力のない人と言いますが、両者の間には、
どんな雰囲気の差があるのでしょうか。

　説得力のある人は際立って存在感があるのが特徴であり、交渉や、応対の場面で、
当方も緊張感をもって対応しますので、終わってみれば、充実した気持ちにさせられ
ることが多いものです。それだけ説得力のある人は良い結果を生むことにつながり
ます。

　逆に、説得力のない人との交渉や対話は、どうしても緊張感に欠けるため、スムー
ズに話が進まず、良い結果に結びつかないことが多いのではないでしょうか。

　よく説得力が大切だと言いますが、その説得力に関して、分かり易く実践に則して説
いたものは見当たらないので、これについては各々が自分自身で考えなければなりま
せん。

　ところで、説得力の要素とは何でしょうか。
　第一に論理性、次に知識、三番目に情熱、最後が工夫だと思います。

　まず「論理性」について考えてみます。現代社会においては、少なくとも多少の論理
性をもった説明、説得をしなければ、見向きもしてもらえません。今の時代は、非論理
的な議論や筋道の通らない商談などでに時間を割く余裕など全くないほど忙しいの
です。したがって、論理性のない人は、ビジネスの局面では歓迎されざる人といって
よいでしょう。第一の要素は何と言っても論理性を身に付ける事です。

　それでは論理性の力はいつ形成されるのでしょうか。この論理性は自ずと身につく
ものではなく、勉強と訓練が必要となります。その時期は高校および大学時代でしょう
か。理科系であれ、文科系であれ、学生時代に論理性を磨かなければ、まず磨く時は
ありません。学生時代はほとんどの人が時間をたっぷり持っており、自分自身を論理
性豊かな人間に育てるだけの時間を割くことに何も問題ない筈です。それにも拘わら
ず、年々論理的思考の薄い学生が企業に入社しているのが現状であると言われて
います。なぜこんな状況に陥ったのでしょうか。

　学生の本分は学問をすることであると云われていますが、それを避けているのが
現在の状況です。何としてもこの事態を積極的に切り開いてほしいものです。
　学問と言えばちょっと堅苦しいイメージになりますが、自分の専攻以外に、少なくとも、
哲学か、憲法か、歴史（広い意味で文学も含む）のどれかに触れれば、自然に論理性
が身につくと考えられます。
　なぜならば、哲学、憲法、歴史（含文学）は人間と社会、人間と国家の間の根元と
本質を綜合的、体系的に纏めた学問であり、このうちの一つでも学べば物事を全体
として捉えることが出来るようになれるからです。

　二番目の「知識」については言うまでもありません。知識の無い人、知識の非常に
少ない人からどれだけ説得されても、上滑りの印象しか残されないため、説得も失敗
に終わるに違いないでしょう。
　世の中では、よく知識人と言う言葉がでてきますが、ここでいう知識はそこまでのレ
ベルを求めているのではなく、単に豊富な商品知識、技術知識などを有していれば
それで充分なのです。

　三番目の「情熱」は欠くべからざる要素と言えます。社内であれ、社外であれ、交渉
の場において、力を発揮するのは、燃えるが如き情熱で説得をし続けた時に限られる
のではないでしょうか。この岩をも動かす迫力が無ければ、いかに論理性豊かで、知
識が横溢していても、なかなか説得できるものではありません。
　ビジネスの世界では、理だけでなく情も大切な要素です。情の中でもひしひしと迫る
情熱こそが相手の心を揺り動かし、求める結果に結びつくのです。迫力ある情熱が
説得力の源泉と言えるのではないでしょうか。

　最後に、「工夫」、配慮が必要となります。知識や論理性、情熱があっても、相手は
別の人格の持ち主であり、それなりの対応が必要であり、相手に応じて説得の強弱、
内容の順序、言葉づかいなどの工夫、配慮をしなければなりません。

　言葉づかい一つ取り上げてみても理解できるでしょう。相手が感じている劣等感や
特殊な感情にことさら触れる言葉などは絶対に避けなければなりません。たとえば、
政治や宗教などは、主義、主張、信仰が人によって著しく異なることがあり、相手に
とっては最も触れられたくない心の奥のことであり、細心の注意を払う必要がありま
す。これなどは、ビジネス上の常識であると言われています。
　余談となりますが、最近の東アジア外交において、非常識にも、他国の心の奥に
分け入って、嫌悪感を撒き散らしている近隣諸国がみられますが、私たちは、この
ような行為は、ビジネス上も含めて厳禁であると考えるべきしょう。

◎次回は［６章ー２］
情報力の強弱
です。