ビジネスマン必勝法・商品知識よこんにちわ、ハートよさようなら？

　２３回目のブログです。

　連日、暑い日が続きますね。こういう時は、涼やかな話題が一番なのでしょうが、逆
療法という考えもあります。暑い時は暑い話で、燃えましょう。（今はやりの「萌え」ま
しょうではありません）

　先日、インドネシアで地震による大津波の被害が大きく報道されました。１０００人
近い人々が死亡するという痛ましい出来事です。それも、警戒サイレンの設備が出来
ていないために、対処が遅れたようです。

　ここで、わが国のＯＤＡの出番ではないのでしょうか。わが国は中央、地方を併せ、
膨大な借金、財政赤字に陥っている時、おそらくわずかしか支援できないでしょうから、
そのわずかを、こういった国々に対して、軍事用ではなく、純粋民事用に使途を限定
したＯＤＡ支援にすべきだと考えます。

　先日、中華人民共和国に対して、ＯＤＡを復活させ、７４０億円を提供することに、
わが国、日本国は決定しました。愚かというか、馬鹿というか、アホというか、言葉が
ありません。（累計数兆円にもなります。）
　軍備増強に狂奔している１党独裁国家に、しかも、意識的に対立を強めてきてい
る国家に対して、苦しい超借金財政の中で、敢えて、わたし達の税金から、貢物を
させていただくという感覚は、わたし達一般国民にはないと信じます。
　せめてジャワ島の津波対策として、警報システムをソフト込みで援助した方がよほ
ど世界のためになるのではないでしょうか。

　　　　　　　　　これからのキーワードは“税金の無駄づかい”

  先般の滋賀県知事選挙（もったいない選挙）を思い出してください。新幹線新駅が
必要かどうかは別にして、国民の意識が明瞭に変わりつつあるのではないでしょう
か。このことを、政治家、官僚、財界、主要メディアははっきりと認識すべきでしょう。

　わが国は、今や、財政が破綻に向けて突き進んでいる真最中です。進行形です。
わたしなどは、カッカカッカと頭に血が昇ってきますが、親中国の人達は、本気に
冷静でいられるものですね。
　と言いますのは、中国は、ＯＤＡの金を、わが国に対しての軍備増強に使うのです
から、中国びいきの方々は、もはや、マゾとしか言いようがなく、冷静というよりは
不感症、もしくは冷血とも言えますね。表現的にはまことに気の毒ですが……。

　暑さで気が変ったのでしょうか。（「狂」の文字を使いたいのですが、これは、差別
用語となりますので避けました。）

　暑い盛りに、ついつい本音がでました。
　が、これは誰が考えても、常識だと思うのですが…。
　わが家族では常識です。（膨大な借金生活をし、明日にも破産しなければならない
ほどの危機的状況であるにもかかわらず、今や、上流階級にならんとする３軒隣の
お宅に対して、莫大な金額の現金を、こちらが土下座して、先方様にお受けいただく
という感覚にはどうしてもなりません。）
　みなさんはどのようにお考えですか。
　　
「君はサラリーマンかビジネスマンか」の第２３回目です。
（毎週金曜日・３０～４０回を予定）
ビジネスマンへの道を示せれば幸いです。
必ずお役に立ちます。ご期待ください。

『君はサラリーマンかビジネスマンか』…23
［７章］
ビジネスマン必勝法
［７章―６］
商品知識よこんにちは、ハートよさようなら？

　営業ビジネスにおいて、セールスマン、ビジネスマンの腕を働かせる要素は何であ
るかを考えてみます。最近のセールス研修などで指導されることのなかに、これから
は、販売しようとする製品、サービスの商品知識を一層深めなければ売ることはでき
ず、業績が上がらないと強調されますが、このアドバイスは本当に真実でしょうか。
わたしは、多少疑問に思います。

　たしかに、一昔前には、ハート１００％、浪花節１００％のセールスマン、すなわち古
いタイプのセールスマンがいたのは事実です。大阪では揉み手商法、土下座商法、
接待商法、泣き落とし商法などとも言われているものがそれです。
　そうはいっても、当時といえどもハートや浪花節だけで商売、ビジネスをしていた訳
ではありません。やはり、そこそこの商品知識は持っていました。

　理論的に考えれば、ハートや浪花節などは必要なく、商品知識さえ充分であれば売
れるはずです。しかしながら、これは机上の空論であって、現実はそういう訳にいきま
せん。
　商品の３大要素として、価格、品質、納期が挙げられます。この３要素の中で、価格
が他社より安く、品質が他社より良く、納期が希望通り対応できれば、営業マンは必
要ないように思われがちですが、世の中はそんなに単純ではないのです。

　営業マンの腕は価格、品質、納期の絶妙なバランスを示し得るかどうかであり、他社
との何らかの差別を武器にすることです。一般社会では差別はタブーではありますが、
マーケティングにおいては特に賞賛されます。

　しかしながら、特に成熟商品などであれば、残念なことに、悲しく、辛いことでもあり
ますが、価格、品質、納期のどれを取っても、そんなに差別はできないのです。

　そこで他社と差別するには、営業マン自身を際立たせる方策以外には見当たりま
せん。ここにおいて、ハート、熱意、浪花節、言い替えれば情念の営業が必要になる
のです。　
　冠婚葬祭にはマメに対応し、お得意先のキーマンにはできる限り密着し、心からの
お世辞、お愛想などの潤滑油による太いパイプづくりに励まなければなりません。
個人対個人の人間関係が極めて重要であるということです。
　ハートにさようならなんて、とんでもないことです。

　そうは言っても、最低限の商品知識は必要です。これが無ければ、話にすらならな
いでしょう。
　理想的なバランスは、「ハート６０％・商品知識４０％」と言えるのではないでしょうか。
　商品知識よりもハートのウエイトが高いことに不思議な疑問を感じるでしょうが、
ハートのパーセンテージの方が商品知識よりも高くなければならないのです。ハート
すなわち情念によって、相手の心を極力掴み、一方、商品知識によって相手を説得
ことが大切です。
　その割合がおよそ６０：４０であると認識してほしいと思います。

◎次回は
［7章］ビジネスマン必勝法
［7章ー７］
好奇心・開発・マーケッティング
です。