« 「マスコミ」…この度しがたい傲慢・下衆・無知! | トップページ | 桜賛歌…唄・歌・詩・和歌・俳句を楽しむ! »

2009年3月27日 (金)

営業の原点…それは“人”だ!

 161回目のブログです。

 暖かい春を迎え、いよいよ桜を楽しむ季節が到来、空を見上げれば好天の、
それこそ佳き風情しきりですが、経済状況は一向に好転せず、やゝ陰鬱な雰囲気
に覆われている今日このごろです。

 ましてや、もうすぐ3月末の決算日、企業幹部はもとより、営業部門の人も目標
達成に苦心惨憺だろうと思われます。先日、営業強化の社員教育セミナーで話し
ましたが、みなさん熱心に耳を傾けていたことが印象的でした。その折の話を中心
に営業の原点を考えてみます。

  厳しさ増す経済環境!

  昨年9月15日の米国リーマンブラザーズ社の破綻以後、釣瓶落としの厳しい
  経済環境ですが、昨年来の日経平均株価と円/ドル為替をみてみましょう。

    日経平均株価
      平成20年(2008)
          始値  14,691(円)
          高値  14,691
          安値   7,162
          終値   8,859……約40%ダウン
      平成21年(2009)
          3/25   8,480

    為替(円/米ドル)
      平成20年(2008)
          始値  109.75(円/1米ドル)
          高値  110.30
          安値   88.10
          終値   90.30……約20%円高
      平成21年(2009)
          3/25   97.80

  大変動であることは一目瞭然であり、ついこの前までインフレを心配していた
  のが、今や、大デフレを心配という状態です。特に輸出企業は需要不振に加え
  て円高もあり苦境にあります。そうはいっても、ぼやいていても始まらず、とに
  かく乗り切る以外に道はないのです。

  商品の3大要素+1要素!

  こんなに急速に不況に突入した時に、新製品、新技術商品がそう簡単に生まれ
  てくるとは思えず、新製品開発を待つには時間が掛かりすぎ、今を凌ぐには、
  現有商品でメシを食う以外に道はありません。既存商品の拡販に注力するしか
  ないのです。そこで頼られるのは、営業であり、営業力です。

  普通には、価格、品質、納期が商品の3大要素と言われていますが、これが十分
  であるならば、営業は不必要です。しかし、そんなものは世の中には無く、これら
  を絶妙なバランスで「認知」してもらうのが営業の役目でもあり、他と差別する
  には、営業マンそのものを際立たせることが肝要になってくるでしょう。

  “ハート(浪花節)よさようなら”…これは間違い!

  営業マンに求められるのは商品知識であり、それさえあれば十分だとされ、 
  「商品知識よこんにちは、ハート(浪花節)よさようなら」と言われますが、
  わたしは、これには異論を持っています。

  もちろん、商品知識が必要なことは論を待ちませんが、営業は、「ハート60:
  商品知識40」
が理想的なバランスだと考えます。こういう厳しい時こそ、揉み手
  商法・接待商法・泣き落とし商法・土下座商法を無視すべきでなく、ハート・熱意
  ・浪花節・情念の営業が必要となります。何が何でも売るという「情念」…これこそ
  がある意味で、たった今、現在の営業の必須要件でもあるのです。

  購入する側からみても、商品力は当然のこと、仕入れする会社の信用力も重要
  な項目ですが、営業マン・セールスマンの信頼感も結構大きなウエイトを占め、
  無視できないポイントであると思います。

  営業力の公式

  2・6・2の組織理論というものがありますが、これは、どんな組織であっても、
  三つに区分することが出来、上から優秀が2割、普通が6割、劣等が2割だと
  いうことです。この分類方法を営業力に当てはめれば、次のようになります。
      商品の力 + 営業マンの力 + 得意先の力 = 営業の力
        2    :    6       :     2   = 10
  商品の力は今更どうしようもなく、また、得意先の力も他人まかせであるとする
  ならば、一番ウエイトの高い「営業マンの力」を自ら認識し、自信を持って交渉
  に臨む必要があるでしょう。柔く、弱く、なよなよとした姿勢ではなく、力強い迫力
  を出さねば、真の営業とは言えないのです。

  営業マンの力をアップする策!

  お客さん(お得意先)の区分を明確にする
    
相手の会社ではなく、相手の“人”を観察して、先に述べた2・6・2(優・良・可)
    に区分しなければなりません。そして、可の得意先は適当にし、良の6の部分
    に焦点をあてて営業に注力します。営業はとにかくメリハリをつけることが
    肝要でしょう。

  お得意先のキーマンに徹底して密着する 
    
これは、言わずもがな。キーマンの家族情報、冠婚葬祭、お世辞など、徹底
    して密着することが大切です。

  情報の個人化を徹底する。
    お得意先の会社に漠然と接していても何の意味もなく、お得意先の特定の
    “個人”に有益な情報提供を心掛けることが必要です。こうすれば、必ず
    感謝され、間違いなくその見返りが期待できます。

 何度も言いますが、こんな不景気な世の中であるにもかかわらず、メディアが輪
をかけてそれを煽っています。ですから、心理的にも、営業は、まさしくしんどい状態
にあると思いますが、それだからこそ、『必勝の信念』を持たねばなりません。

 (あるエピソードを)…読売新聞がまだ下位に低迷していたころ、時の社長・務台
光雄氏(営業出身)は、「新聞がたとえ白紙でも売って見せる」と豪語し、熱烈たる
営業活動を実践し、みごと、1000万部を達成、ゆるぎないTOPの地位を奪取した
のです。この信念、見習いたいものですね。

 営業の原点…それは“人”にあると思います。 
 そのためには、社員教育を通じて、人材(人財)育成はからねばなりません。
 (※人材育成には、「ビジネスマン育成塾」もお役に立ちます)

 高度成熟社会へ移行する過程で、営業はややもすれば軽視されてきました。しかし
ながら、どんなに商品・製品が良くても、売れなければ、会社経営は成り立ちません。
一般民間企業でも、ともすれば、民間官僚(略して“民僚”)が幅を利かせているよう
ですが、机上の計画、机上の論は、今や音をたてて崩れ始めてきました。末端の声、
営業の声を聞かねばならない時代が到来
したことを実感する今日この頃です。

 みなさんはどのようにお考えでしょうか。

次回も
時事エッセー
です

  
    

|

« 「マスコミ」…この度しがたい傲慢・下衆・無知! | トップページ | 桜賛歌…唄・歌・詩・和歌・俳句を楽しむ! »

コメント

コメントを書く



(ウェブ上には掲載しません)




トラックバック

この記事のトラックバックURL:
http://app.cocolog-nifty.com/t/trackback/166202/44329790

この記事へのトラックバック一覧です: 営業の原点…それは“人”だ!:

« 「マスコミ」…この度しがたい傲慢・下衆・無知! | トップページ | 桜賛歌…唄・歌・詩・和歌・俳句を楽しむ! »